一年做到 20 億的水果生意

本來生活網在生鮮電商行業中起步較早，在占有了先機的同時也背上了包袱。2015年初，大批搞O2O或者社群營銷等新模式的玩家在生鮮電商行業中冒出，而大部分老牌生鮮電商并未在市場中占有絕對優勢，在面對激烈競爭時處境尷尬。

為了從當前的局面中突圍，本來生活做了一系列的嘗試和布局，從單一的B2C電商向O2O延展，更關鍵的是開始悄悄向行業流通服務的角色轉型，依靠2B業務迅速擴大交易規模，將水果原產地和線下店鋪連接起來。

有業內人士指出，這種P2B的模式有利于本來生活把握兩端的資源：以更便宜的價格獲得水果等生鮮產品，同時有了和更多線下店鋪合作的基礎。

已為上萬家水果店供貨？

從2015年初開始，本來生活同時和線下水果店以及國內水果原產地對接，深入供應鏈上游，成為雙方對接的“引線”。

據悉，目前本來生活為北上廣深四大城市的上萬家水果店供貨，每天已有上千家店鋪下單。為此，本來生活專門開發了一版針對線下店鋪下單的App。

本來生活網合伙人賈明透露，今年給線下水果店供貨量將達到3億元，明年要達到10到20億元左右；而今年B2C商城加本來便利O2O業務總量級將要達到7至8億元左右，明年預計也要達到20億元左右。

雖然由于收購量的增加，本來生活B2C業務的采購成本可能有所降低。但賈明表示，由于目前仍處于該商業模式的探索階段，整個環節需要投入大量的資源，所以并未考慮前期利潤問題，轉而關注是否能夠幫助行業提升效率。

“這種模式減少了水果的流通環節，例如新疆某果園，其產品要流通到北上廣深等一線城市，傳統的模式是當地水果販子到村莊收購，之后送到縣城批發市場，然后再批發到西安、上海，再中轉到水果店，這個環節非常多。”賈明說，而本來生活這種模式，直接將果園的產品入庫，然后從倉庫送到這幾個城市的線下店中。

根據賈明介紹，本來生活將水果通過云鳥配送等社會物流運輸到線下水果店，免去了店主自己運輸的麻煩，而且價格相比當地的水果批發市場擁有3到5個點的優勢，品質也更有保障。

億邦動力網了解到，有部分本來生活供貨的線下店目前有意進入本來生活的O2O項目“本來便利”，通過該項目在線上接單、并為用戶進行最后一公里的配送。

“我們為這些水果店供貨，反過來這些店鋪通過本來便利體系銷售給用戶，直接就將模式走通了。”賈明認為，未來這些線上線下的資源和體系是一定會打通的，幫助本來生活獲得更大的規模優勢。

“而且通過這種模式，本來生活讓水果店主在線下經營變得更容易，而且還能輕松實現互聯網化。”賈明指出，本來生活的定位是要做生鮮行業的流通公司，徹底將這個行業的流通問題解決，解放其中的從業人員。

深入上游 采取“包園”玩法

賈明認為，供應鏈優勢將是本來生活的核心優勢，而獲得這一核心優勢關鍵是本來生活自身的銷售能力和目前為上萬家水果店供貨的流通能力。

“構建在供應鏈層面的優勢，首先要把控優質貨源，其次是讓優質貨源出產的水果品質穩定。優質貨源和優質生鮮商品是稀缺的，本來生活將憑借強大的貨品流通能力獲得這些資源。”賈明舉例：“一個果園一季產出一萬噸水果，假設一個商家只拿一百噸或者兩百噸，對于剩下的幾千噸貨果園很難辦。他們很希望有深度合作的伙伴，幫他們解決全部貨品的流通。”

現在本來生活已經和十幾家原產地或者合作社簽訂了戰略合作，進行長期穩定的合作。對于一些中等規模的優質生產者，本來生活采取了“包園”的方式。

賈明指出，之前生鮮電商和果商的合作是一錘子買賣，很容易導致雙方信息不對稱，并且沒有穩定的價值鏈條以及貨品供應數量和質量也很難保障，這些都會使交易處于劇烈波動之中，間接對用戶體驗產生影響。

而目前的戰略合作模式，以本來生活和長秋山不知火柑核心產區為例：本來生活和長秋山果園協商一個收購價格，以此價格購入其全部貨品，進行“包園銷售”。

本來生活還會負責通過各種資源進行品牌推廣，并及時將市場信息反饋給種植端，促進供應鏈的改進以及種植水平，保障水果品質的穩定性。為了供應鏈的穩定，本來生活和戰略合作的果園全部簽訂了長達幾年的長期合作。

而且為了支撐和原產地的戰略合作，本來生活建了四個專門的倉庫，加上B2C商城業務在北上廣原有的三個倉庫，共有7個倉庫滿足線上線下業務的庫存。

靠分級逐步實現果品標準化

賈明透露，和果園的合作將分為“整體包園”和“分級包園”，為了確保產品品質，本來生活在收購時對貨品進行了嚴格分級。

雖然本來生活在和合作果園會制定統一的收購價，但是本來生活會對果品進行分級，然后不同級別產品按照不同價格銷售。

賈明表示，本來生活希望通過這種方式實現水果的逐漸標準化，建立從種植生產到零售商的整個信任鏈條和價值鏈條。“否則用戶今天來買好吃，下次來買又不好吃，這是用戶一個很大的痛點。只有在供應鏈上游深度接入，才能推動水果、農產品生產和流通的標準化。”

據億邦動力網了解，本來生活一般將果園出產的水果分為三個等級：特級、優級、普通級。通過目前先進的糖分測量儀，可以迅速知道水果的糖分是不是足夠，此外本來生活通過大小、色澤、口感等指標進行篩選定級。

特級水果將首先供給本來生活的B2C商城，優級也會在本來生活上銷售，但級別不同，定價也不同。剩下的所有水果將按照線下水果店的要求送往店鋪，有些高端店鋪也希望銷售特級產品，本來生活也會按庫存情況發貨。

“本來生活要根據水果商品的屬性，將其分級、分類，對應到不同的渠道去實現其合理的價格。”賈明介紹，對于沒有達到基礎標準的“級外果”本來生活不予接受，果園將自行在當地市場處理掉。

目前，本來生活的戰略合作生產基地雖然只有十幾家，但本來生活未來規劃所有的供應鏈將全部采用這種長期的、大規模的戰略合作模式，以此獲得競爭優勢。

不深思則不能造于道。不深思而得者，其得易失。

名人名言- 曾國藩

• By 億邦動力網
• 2015-10-25
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